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专访冯学华:除了自己 没人能书写你的命运

来源:    编辑: Allen
  发布时间:2020-04-01 15:33:00
导读】冯学华,广东阳江人,1981年生,资深服装行业讲师,从业十六年,精通全国服装市场布局,深谙服装界发展规律,目前任广州市注释服饰有限公司市场总监。

  冯学华,广东阳江人,1981年生,资深服装行业讲师,从业十六年,精通全国服装市场布局,深谙服装界发展规律,目前任广州市注释服饰有限公司市场总监。

  上一次在中国(深圳) 国际时装周上,有幸偶遇这一位意气风发的服装资深人士,本报记者近距离与之交谈,他一改往日文质彬彬的绅士穿搭风格,把“删繁就简”的理念体现在舒适随意的装束之中,少了几分严肃,多了几分微笑……

  品牌服装网:如何总结刚刚过去的2019年的服装行业?

  冯学华:2019年服装行业给人的感觉,就是八个字:增长乏力,全线低迷。

  中国品服装牌网:简单描述一下「ZIRONG.子容」女装在你眼里的形象。

  冯学华:这是一个有内涵、有底蕴,也是充满了人文关怀的文艺范女装品牌,她是近年来一个冉冉上升的原创设计师品牌,在业界有口皆碑。

  中国品服装牌网:再一次听到您的名字,是因为您把「ZIRONG.子容」女装从默默无闻推向了一个全新的高度,这一段经历,有什么感受?

  冯学华:在布衣类这个领域里,确实「ZIRONG.子容」女装许多许多的品牌中毫不起眼,更多的人还是没有听过这么一个品牌,我接手的时候,也许外面有很多人想等着看我们的笑话,可惜,最后他们没有等到那个机会……因为我们团队在过去几年时间里完成了一项超群绝伦的任务,干得非常漂亮,现在提起「ZIRONG.子容」原创设计师女装,估计大部分的业界人士都不会感到陌生,这就是对我们团队出色工作的肯定。

  中国品服装牌网:截止到目前为止,「ZIRONG.子容」女装在全国有多少家连锁专卖店?

  冯学华:我们已经拥有了377家门店,然而,我们不应该满足于现状,你必须乘胜追击,扩展市场份额。毕竟,在当今残酷无比的市场竞争中,眼下的这一片繁荣,也许,它只是一种假象,一旦底子不牢固,你所谓的基础也不叫基础,哪怕它曾经是那么的来之不易。

  中国品服装牌网:您认为「ZIRONG.子容」与众不同的地方在哪里?

  冯学华:目前的零售市场,早已经从“渠道为王”的年代向“消费者为王”逐渐转变中……以市场的需求为导向,紧紧围绕着消费者探索购买需求,这是我们可贵的地方,也是最与众不同的思维模式。

  卖产品的是“孙子”,可是服装业的大伙都还在“充楞”,供求关系在改变,企业的思维和理念也得变。许多企业似乎也都知道这个道理,却在组织产品的研发和生产时,又把市场和消费者忘得一干二净,倘若你的产品设计和研发,盯的是产量,盯的是别人在做什么产品,而不是在盯着顾客、盯着市场的需求,那么,你的结局可想而知。

  这种懒惰的、毫无创新的、被动的传统渠道营销,在这个产能过剩的年代,许多产品很多时候无法等待令人振奋的业绩,而是在静静等死。

  中国品服装牌网:「ZIRONG.子容」女装,在市场的布局上是如何突破重围的?

  冯学华:我觉得,这是得益于咱们团队拥有独到的思路和方法。

  咱们整个市场中心团队,在市场的规划与开发上,确实完成了十分出色且艰巨的工作,他们兢兢业业、思维清晰、方法独到,创造了出类拔萃的成绩,让业界肃然起敬,在竞争如此激烈的市场背景之下取得这般成绩,值得肯定。相信,许多人也渐渐地开始真正认知子容,硕果累累的三年已经过去,我们翻开了新的篇章,然而,这三年却记录了每一位成员的奉献与成果,她们每一位成员的名字,终将会刻在子容品牌的发展史里程碑上……

  在水深火热的白热化竞争中,团队的指导思想和行动指南,是非常清晰、非常坚定的。

  1、结合公司与自身品牌的实际情况,制定行之有效的营销方针;

  2、对全国性的市场进行科学分析与规划,循序渐进、有条不紊地推进;

  3、区分重点市场与非重点市场,集中并有针对性地开展市场开发工作;

  4、从战略上,暂时向放弃一部分一线市场,把有限的精力用在刀刃上;

  5、划分商圈等级,建立系统的市场信息资料库,细化现阶段的准入市场;

  6、摸排、梳理、研究、剖析、归类竞争对手,真正做到知己知彼,百战不殆;

  7、倡导周期制的市场建设与开发,促进机制的变革,灵活变通,确保高效;

  8、剔除省级代理制,直接有效地管控市场,减少中间环节,降低开店成本;

  9、维护与老客户的良好合作关系,通过激励措施,鼓励其盈利之后开设二店;

  中国品服装牌网:一枝独秀的「ZIRONG.子容」女装,其核心竞争力是什么?

  冯学华:我们的核心竞争力是:资源优化配置、产业链的优化整合、市场渠道的快速布局。

  中国品服装牌网:为什么服装行业的竞争已经日趋白热化?

  冯学华:服装行业是一个劳动密集型的产业,泱泱大国,衣食住行,每一个国民都离不开它,它的客观性质,决定了这种竞争是不可避免的,并且随着时间的推移,将会愈演愈烈。

  大浪淘沙一样的行业洗牌,一批接一批的倒下,又有一批接一批的冒出来,这已经是司空见惯的行业现象……大风大浪之后还能存活下来的,是抗风险能力还不错的服装企业。可见,“物竞天择,适者生存”,这种大自然的优胜劣汰规律,同样也适用于服装行业。

  有竞争才有发展,如果一味地害怕竞争、规避竞争,毫无意义,企业需要做的,是如何强化自身的硬实力,只要你稳扎稳打地去实现了品质优势、价格优势、成本优势、技术优势、渠道优势,你就是铜墙铁壁,刀枪不入,就能在残酷的市场竞争中站住脚,立于不败之地。

  中国品服装牌网:目前越来越多的服装企业在尝试转型,意图升级,突破困境,另寻生计,你怎么看?

  冯学华:我认为,行业转型、企业转型、商业模式转型、市场营销体系转型,均莫过于思想转型,思想与理念转型,最迫切。

  企业谋求发展,仍旧没能突破传统思维桎梏与经验轨迹,到头来,也只是换汤不换药。

  机会主义和功利主义,是许多中国服装中小型企业的“基因”,这种“基因”不改变,前路漫漫,转型很难。

  企业遇到困境,未加分析就一拍脑袋跟风转型,这是否适用于自身品牌,则有待商榷。

  中国品服装牌网:咱们品牌在快速发展的同时也推出了新的营销盈利模式?

  冯学华:新零售时代的到来,让线上线下的界限被消融,优异的零售品牌不再只是经营单一渠道,要全面地触达消费者,为消费者塑造便利美好的消费体验,因此,打通线上线下,势在必行。

  在瞬息万变的行业新趋势下,我们也结合自身情况,应势而变,推出了“三店一体”的全新零售盈利模式。具体如下:

  实体店:最传统的消费渠道。为什么说实体店不会消失?还会越来越好?首先,零售是需要场景的,网上购物只是视觉指导为主,而实体店是实际的视觉、触觉、听觉为一体的,实际的体验购买更让人有踏实感,这是实体店的优势;其次,服务场景是人类所必须的。我们的生活,是需要场景来增强体验的幸福感的,逛街娱乐是消费的最重要组成部分之一。

  官方微商城:全方位展示总部所有服装款式,全年365天不间断更新新款,门店顾客在官方微商城下单,可以享受会员内部优惠,门店没有订货的款式,直接从总部仓库发货,直达消费者手中,总部与门店实现利润共享。通过微商城下单,加盟商切实享受了“轻资产经营”,不压货不压钱,微商城接单之后,直接赚取差价,“实体店+官方微商城”双渠道“1+1”同时发力,补充门店当日营业额。

  官方直播间:专业模特搭配产品,专业讲解,不用担心因自己非专业直播导致没有效果,使消费者能够更直观且全面的了解产品,让消费者融入到购物场景,分享直播间专享优惠,引导消费者去门店或微商城购买。

  综上所述,总部推出“实体店+微商城+官方直播”三管齐下、齐头并进,在新零售的模式下,打通线上线下实现多渠道推广,提升品牌传播渗透率,让经销商实现全渠道卖货,开一店享三店的收益,利润倍增,大幅度扩充门店的受众群体。

  我认为,未来不存在纯粹的电商,线上线下不会完全分离,而是会深度融合,在这样的背景下,谁先改变,谁就占得先机。

  中国品服装牌网:如何看待服装行业的现状与2020年的行业前景?

  冯学华:服装行业的现状:产能过剩、营销老化、创新乏力、渠道拥挤、终端饱和。

  2020年由于疫情的出现,注定是残缺的一年,今年的服装行业前景,十分微妙,相比较于2019年,它只会更加艰难,可以预见的举步维艰,在未来如履薄冰的这一年,我猜想,绝大部分的服装企业,都将会步步为营,稳中求进。

  中国品服装牌网:目前的服装零售市场,您怎么看?

  冯学华:近年来,服装业的上中下游各个环节,从生产到销售,日子普遍都不好过,经济环境不景气,互联网经济时代到来,产业转型,社会综合转型,这一切,都倒逼服装业和其他行业一样,同时进入了一个悲喜交加、痛痒交集、五味杂陈的时代。

  这个令服装业分外纠结的年代,阵痛大于欢乐,可是,希望大于隐忧。

  当前的服装市场,困境与机会并存,痛与痒同在。我们需要做的是,是发现并解决尖锐的问题,客观冷静面对目前的行业现状,寻找突破,走出困境,需要我们具备睿智的眼光、战略的思考、传统的突破、理念的升级,最后,制定一套可持续发展的营销方针,有的放矢,方有生机。

  中国品服装牌网:对于品牌的规划与定位,您推崇专精还是多广?

  冯学华:这是一个仁者见仁智者见智的问题,没有对与错之分,各有千秋,就目前的行业状况看,选择走多品牌发展道路的还是相对多一些,而我本人更加倾向于专精而非多广,不是很认同主品牌与附品牌同步运营的做法。要做就要把首一个品牌做好,做稳做精了,再把第二个附属品牌推向市场。

  多则可以抢占资源,但是,新的附属品牌差异定位很难真正落实,规模发展似乎总有瓶颈;精则可以专心耕耘,但当主品牌增长乏力之时,开立附品牌又似乎是迅速扭转局面最方便的选择。

  中国品服装牌网:您是否认同很多消费者迷信追随所谓的“品牌”和“大牌”?

  冯学华:不认同,业内人士更应该理性看问题,我会坚持用发展的眼光看问题。

  五年后,中国将会崛起一大批新兴品牌,他们跟二十年前在沿海一带产业集群地集中崛起不同。这一轮的品牌商分布区域性并不明显,因为他们都是从零售商崛起的品牌商。五年后,现有的所谓“品牌”、“大牌”、“奢侈品”都将被新兴的品牌取代。

  随着消费者的日趋理性,信息的扁平化传播,必将带来服装行业整体的“洗牌”,大众品牌、大而全的商业业态,都将大概率被新兴品牌取代。

  不进则退,长江后浪推前浪,哪怕你曾经是赫赫有名的“大牌”,当你的核心竞争力已经老化,那么你终将退出历史舞台……由此可见,消费者不妨冷静想一想,盲目迷信或者追求“品牌”和“大牌”,只能短暂性带给我们很多不出名品牌不具备的荣耀和虚荣感,然而,它遮挡的是名气背后逐渐被吞噬的品牌附加值,甚至即将被后来者所替代。

  中国品服装牌网:如何评价国内衍生兴起的原创设计师服装品牌?

  冯学华:时尚不是大同小异,更不应该是千篇一律,我支持中国原创设计师品牌的发展。

  中国人必须要有自己的元素与文化,我们中国人穿的服饰,不能完全抄袭照搬欧美日韩等潮流情报站,从长远来看,这是利于行业发展的,不提倡一味地崇洋媚外,扶植本土服装设计力量是根本,而设计师的成长才是中国服装行业的未来希望。

  随着中国经济的快速发展,人们的消费观念也在不断转变,现在的人们更渴望在生活方式及生活需求上寻求更多的个性化,以不同的衣着方式来表达着自己的情愫与情感,那么,“设计师品牌”正好顺应了这种需求,它是一种个性化的服务。然而,良莠不齐的“设计师品牌”丛生,还有些处于初期摸索阶段的设计师品牌,尚显十分稚嫩。

  当然,设计师品牌的发展也会面临非常多的困难。例如,说个人设计师品牌,他们的力量非常薄弱,往往是以3~5人成立的研发小团队,在生产环节,供应链环节都会遇到非常多的问题,因为没有足够的团队人员配备去支撑她们做更多的事情。

  我相信,在未来,随着原创设计的概念深入民心,会有越来越多的成熟商业团体来支撑她们,去完成她们的设计梦想,帮助薄弱的设计力量蓄力而勃发……对于设计师品牌来说,这是非常好的个性时代,一个有生命力、有战斗力的品牌,会抓住机遇。

  中国品服装牌网:站在商业角度考虑,设计师的个性是否会产生“不够落地”的问题?

  冯学华:原创设计师品牌,它之所以难能可贵,是因为它渐渐趋于市场化、商业化。

  设计师品牌由设计师设计,带有极强的个人元素,它以设计师强烈的风格为主导,坚持发掘品牌的更多文化特征和形式,着重突出设计师独特的设计理念和设计风格,彰显自身的艺术才华。

  国内设计师品牌发展迅猛,但囿于行业及市场瓶颈,国内设计师品牌商业化程度低,难免会存在个性化不足、丰富度不够、新鲜感缺失、与大众消费脱节、难以形成规模等问题,于是,亟需从品牌培育、市场推广、资源整合等方面进行系统化的商业运作。

  总之,问题确实是客观存在的,如何有效化解,既是各品牌设计师们的自身调整,同时,也是商业消费的硬性需求。未来的设计师品牌应该也必须向商业化靠拢,不飘着,要落地,是必然的市场规律。

  中国品服装牌网:最近“伪原创”的出现,对原创设计师品牌的发展会产生什么影响?

  冯学华:每一件原创设计师的服装作品,都是呕心沥血的艺术品,凝聚了设计师的个性灵感。所以,设计师品牌近年来的蓬勃发展,也是成绩斐然,有目共睹。然而,当原创设计师品牌兴起的时候,市场上确实充斥着越来越多的“伪原创设计产品”,伪原创的出现,是对中国原创设计师的轻蔑与践踏。

  真伪原创的同时存在,一时间混淆视听,让加盟商与消费者无所适从。

  在真原创产品与伪原创产品之间存在巨大的利润空间,制假商与不良厂家利欲熏心,从而铤而走险,以假乱真,做出损人利己的事情,扰乱了正常的市场竞争秩序,侵犯了真正原创设计服装经营者的合法利益。

  这些害群之马的出现,增加了原创设计作品被抄袭、被窃取、被套用的几率与风险,分割了设计师产品的市场份额与利润空间,她们这种零成本或低成本的短线经营模式,打一枪放一炮,误导了加盟商与消费者,坏了口碑,也在一定程度上延缓甚至阻碍了中国原创设计师品牌的良性发展。

  中国品服装牌网:结合您之前的履历,有一个很深的感受,你在市场营销方面是很有影响力的资深人士,尤其是深谙市场的开发与建设,能跟我们分享一下?

  冯学华:平心而论,我没有什么独门秘诀,我只是比其他人更喜欢钻研与总结,我只是比其他人更愿意多吃一点点的苦头而已。

  众所周知,在一个领域里做精做透,一个领域专注于一个点做到至极,你就是专家。

  复杂的事情简单做,你就是专家;简单的事重复做,你就是行家;重复的事用心做,你就是赢家……认真只能把事情做对,而用心才能把事情做好。

  每个团队每个人使用的方法都会有不同,在这个只看结果不看过程的社会,你必须保证你的方式方法,是具有可行性和竞争力的,因为不管你中途付出了多少努力,结果是不会说谎的。评判一个人一个团队的贡献值,更多的是,衡量其所奉献的成果,不看苦劳,只看功劳……只要你按时到达了目的地,很少有人在乎你开的是奔驰还是手扶拖拉机。

  市场,是开放性的,是面向全国所有的服装品牌厂家,机会对谁来说都是均等的,谁的思路策略得当,谁就优先拥有市场。市场的建设与开发,更像是一场与时间赛跑的竞赛,除了争分夺秒,你还需要培养更多优异的选手去参赛。

  于是,我特别注重对工作技能以及思维方式的培养,只有强化了他们手中的武器,他们才能战无不胜,只有让他们树立了胜利者的心态,他们才能愈战愈勇,只有让他们千锤百炼不断练级,他们才能坚信自己能够在该领域里学以致用,脱颖而出,一步一步走出训练营,从奴隶到将军。

  中国品服装牌网:从业十多年,您印象中的中国服装行业是怎么样的?

  冯学华:中国服装业有四大特征:规模大、产量大、水平低、结构差。

  中国是世界上最庞大的服装消费国,同时也是世界上最庞大的服装生产国,可是,中国服装产业整体发展很不平衡。广东、福建、江苏、浙江、山东、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80%以上的市场份额。

  从业这么多年,沉沉浮浮,也见证了中国服装行业的潮起潮落,个人觉得,归纳起来,有八个问题,相对凸出,也是短期之内难以解决的顽疾:

  1、中国的连锁专卖零售行业,起步比较晚,底子薄,许多环节缺失或者并不健全。

  2、行业的专业人才匮乏,中国服装行业整体人才队伍(设计研发、生产管理、营销、渠道、广告等)非常贫乏。在一个以人为本的知识经济年代,缺乏专才,对服装行业的发展影响一定是巨大的。

  3、缺乏自主的设计风格,服装设计是中国服装企业普遍的软肋。中国服装的设计水准还远远落后,国内的服装企业缺乏完善的设计师培养机制,中国还没有诞生具有世界影响力的服装设计师。众多企业还是以抄袭仿版为主,这样很难形成自己的产品风格。

  4、中国缺乏真正意义上的国际服装品牌,主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。

  5、品牌众多却没规模,品牌无文化、无底蕴,均处于温饱阶段,抗风险能力低。

  6、得渠道者得天下,有产品无渠道,已然成为服装企业的制约短板。

  7、产能过剩,导致大量的厂家库存积压,成为最令服装企业头痛的问题之一。

  8、中国服装供应链的发展基本都是“倒逼”出来的,中国服装供应链发展至今,还没有成熟的理论体系支撑。

  中国品服装牌网:总结一下您入行之后一路走来的心路历程?

  冯学华:除了自己,没人能书写你的命运。

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品牌:子容ZIRONG

公司:广州市注释服饰有限公司

类别:女装

风格:休闲、文艺棉麻、原创设计师

年龄区间:20-45岁

初期投资额:5-10万

招商类型:加盟

合作政策:免加盟费,支持广告

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