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千漾品牌创始人黄晨:为什么要做微信直播?

导读】黄晨认为,相比起通常依靠优质的品牌加上优质的主播来获得成功的抖音快手直播,微信直播借助社群和朋友圈的力量,不需要更高的成本投入,可能更适合素人和中小商家。

  日前,在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上,千漾品牌创始人黄晨发表了《新微商时代生存法则:用直播从私欲走向公域》的主题演讲。她表示,目前的微商营销方式已经由图文转变为了短视频和微信直播。

  黄晨认为,相比起通常依靠优质的品牌加上优质的主播来获得成功的抖音快手直播,微信直播借助社群和朋友圈的力量,不需要更高的成本投入,可能更适合素人和中小商家。微信直播能够盘活私域流量、缩短交易路径,实现带货。

  最后,黄晨介绍了2020年千漾对新品类、新平台、新模式三方面的探索与创新,以重新激活渠道,实现流量的二次变现。

  峰会以“总攻”为主题,分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节,聚集40位行业大咖,共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

千漾品牌创始人黄晨:为什么要做微信直播?

  千漾品牌创始人黄晨

  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下为演讲主要内容:

  黄晨:今天有陆续在听各位大佬分享,确实觉得大家的趋势都特别好,我们千漾今年以来一共做了三次直播,都是我做的,效果非常好,特别是2月份、3月份的一次直播,整个品牌带货量还是挺不错的,在这方面我有一些分享的经验。

  我看到很多品牌都是耳熟能详的品牌,微商品牌并不多。虽然我们是微商品牌,但是我们是非常正规的微商品牌,在全国有两个运营中心,一个在武汉,一个在广州,我们这个运营中心拿到了IDG投资的,我们是一个非常正规的微商品牌,我们这个品牌已经有一个7年的历史了。

  我们是做什么的?我们7年以来专注于做减肥链条的领域,最主要的特点是独创了一个减肥体系,用食品搭配服务、搭配饮食,让客户健康的瘦下来,今天分享新微商战疫实录。

  我们一直做消费行业的,如果说一季度没有受疫情影响,并不是这样,但是一季度我们打了漂亮的一仗,一季度的消费者和2019年四季度销售额持平甚至是增长的,一方面在于我们一直做的是线上,线上是我们的优势,第二方面是一季度抓住了直播带货的风口,大幅度提升了销售额。

  我自己也在策划520品牌年中大促,因为每年的“6·18”都是各大品牌争夺的战场,我们品牌策划在520进行年中大促,希望二季度的销售额在直播的带动下肯定要翻番的。

  2020年一季度,确实很多企业如果没有做一些线上储备实际上非常被动,我们一直是做渠道的,我们的渠道、我们的经销商很多都是做实体的,发现很多如果实体行业没有做线上储备非常被动。

  相对于2019年,2020年消费者心态也发生了改变。2019年为什么社群团购那么火爆,因为大家的消费心理都是消费者逻辑,希望通过社群团购来省钱,但是到了2020年消费者心态已经发生了变化,大家消费更加谨慎了,更多人在想怎样赚钱,所以这次疫情带来最主要的变化就是,很多人的消费心态已经由消费者逻辑的省钱的心态变成了渠道的逻辑,就是赚钱的心态,我们微商这7年以来,我一直在干一件事情,就是把消费者变成我们的渠道,把消费者渠道化。

  我对那一种一次性生意并不感兴趣,不想把一个产品卖给1000个客户,想让一个客户买我们产品1000次,就是把他变成我们的经销商,把他变成我们的渠道,他就变成了我们背后的资源。二月份、三月份两场直播,带货量达到8000万,活跃的渠道和经销商不到1万人,我们通过两场直播达到了这么好的成绩,就是说明微商最主要的核心就是把消费者变成渠道,充分挖掘每一个消费者背后的资源。

  2020年短视频和直播火了,我一直有在关注。今年我直播三次,三次效果非常好,我的人生就直播三次,在直播方面我真的是一个新人,但是直播平台有很多,抖音、快手、腾讯直播,我个人真的比较推荐的是腾讯直播,因为我自己的三次直播都是在腾讯直播。

  一开始我没有选择抖音、快手,说实话我们的实力完全可以在抖音、快手进行运营,然后进行直播、进行粉丝积累,在公域流量上进行粉丝的积累。为什么我没有选择在抖音快手做?我作为一个创始人我一直在摸索一些素人可以成功的方法,抖音、快手公域流量的成功主要是有一些特点,流量获客成本高、运营成本高,头部主播活力,直播专业度要求很高,就算我在抖音、快手上成功了,不代表我1万经销商可以成功,因为运营成本非常高,所以我选择了微信直播。

  微信直播素人可以进行直播,可以借助于自己的私域流量,不需要在公域流量上有任何粉丝。事实证明我们在微信直播上取得了比较好的成绩。微信直播是基于微信11亿的日活,并且非常好的盘活了私域流量的。我们做的三次微信直播都是在公众号进行投放,都在微信群里进行宣传,也在朋友圈进行宣传,通过私域流量进行宣传,同时借助朋友圈营销,我们真正实现在各种微信生态中、各种程序中进行宣传。

  微信直播也是一个可以缩短交易路径的方式,直播的感染力和带动力不管你通过视频还是其他工具是无法达到效果的,直播真的能够做到“人、货、场”三合一。

  因为我刚才说过我们是一个七年的品牌,一个品牌七年可能会面临很多问题,在于模式的老化、产品的老化、消费者和你的渠道、经销商可能缺乏吸引力,我今年一直在思考的问题就是如何让老的品牌不断的焕发新的活力,4月份我们刚刚上的四款新品,目前累计销售量突破50万,一季度到现在已经卖了50万新品,我很成功的让老品牌成功的焕发了新的生命力。

  我们两次微信直播怎么做的,如何通过微信直播去激活你的渠道、激活你的客户。我在3月23日做了一场直播,也是我的第三场直播,人气41万,我们整体的销售额是突破了5000万,带货是24万件,因为我们客单价还是比较高的。怎么做到这样的人气,41万人气很出乎我的意料,我在主播这个领域真的是新手,这是我的第三次直播,我们主要的宣传渠道就是通过社群,我们有1万个活跃的渠道、1万个活跃的经销商,代表了我们有1万个活跃的社群,因为每个渠道、每个经销商背后都有自己的私域流量和人脉圈。

  我非常建议品牌方、创始人,包括团队长、高级别的领导做微信直播,因为我首一次是今年一月份做直播,虽然观看人数只有1万多,但是整个渠道沸腾了,我在那场直播上没有带货,只是在讲今年我们品牌的规划、今年我为我的品牌做了什么事情,整个渠道都沸腾了。其实平时的时候消费者核心离品牌很远,但是要知道,一个创始人一定是一个品牌的灵魂,一定是最懂品牌的价值观、品牌使命、品牌的愿景,也是最合适的能够把品牌阐述清楚的一个人。首一次直播的时候虽然人气1万多,但是所有消费者全部沸腾,因为可以看到品牌创始人是什么样的,也可以很清楚地看到创始人为这个品牌做什么事情,也可以很清楚的知道品牌今年的动向是什么。

  第二次微信直播,做到了18.5万人气,做了一下招商,整体带货量达到3000万。3月23日第三次直播做到41万人气,核心高级别的经销商群是800人,靠800人在背后社群做转发,整场直播达到41万人气,算一下,如果每一个人的群里有100人就突破了80万。

  每一个创始人我都非常建议你们做直播,因为你可以很清晰的把自己的品牌理念传递出来,而且通过直播可以直观的感受到你的个性和感染力。我们整个经销商非常沸腾,直接帮助他们把货卖到终端。

  我一直在思考的是,我们品牌怎样借助直播带货风口拉动销售额,我们不可能直接对终端,我们的商业模式直接对渠道,我们这样ToB的生意怎样把产品带入到终端,经过实践发现微信直播是特别好的工具,直接通过一场直播介绍你的产品,介绍你的品牌,介绍你的理念,你的价值观,让所有的消费者能够非常深入的了解产品,了解品牌,了解你。

  我作为创始人,我直播了,我的核心大概几十个人也在开始直播,我们基本上现在从一个完全不会直播的渠道变成现在一些比较核心的渠道,他们都会借助微信直播这样的方式去介绍产品进行培训。

  我们做微商7年了,我们非常清楚有感觉,以前主要靠图文,但是发现特别到去年下半年到现在,你发现朋友圈里发图文信息流量变少了,成交量变少了,发图文信息已经没有人看了。今年我们品牌的素材内容付出也在转型,我要求我的素材部所有内容50%都要以短视频的方式输出,比如说以前介绍产品是做一张海报,但是现在这个产品不行必须做视频,要不然就是拍产品,做成带货视频。我一直关注趋势,也根据趋势做出调整,以前营销服饰主要是朋友圈和图文,现在营销方式已经变成了短视频,已经变成了微信直播。

  所以,为什么我没有选择做抖音、快手,我知道我做的起来,运营团队运营一下,买一些流量,我们在上面直播是可以的,但是为什么选择微信直播,因为我在探索一种工具把它普及到经销商和渠道,让普通素人可以低成本做到。现在验证了素人也是可以做的,因为就是靠三场直播就带货了,人气也上来了,如果渠道经销商不具备这样的IP,至少从目前他们做微信直播这样的反馈来看,即使是团队长,即使是普通的人,做一场微信直播少数有1000多人看,多的一两万人都是可以的,而且微信直播给渠道和消费者带来的效果非常好,我个人比较推荐微信直播的。

  刚才很多人问我是怎样做到一个41万人气,真的很简单,注重你的种子用户背后的裂变。41万人气那次直播,我们只在800人的高层群里进行了号召转发。当然我们直播过程当中也有一系列的设计,包括怎样引流、怎样现场成交、怎样转化,都是有一整套设计,一场直播下来我们筹备了一个月。

  本来今年四月份年初规划5000人大型游学活动,但是因为疫情原因取消了,所以我在想怎样发更加有势能的,所以微信直播是非常好的渠道,我从来没有想到这么多人看的直播,并且这样的活动效果超越了以往办的所有线下活动,因为以前线下活动最多几千人参加,但是这次覆盖面达到了41万,所以我觉得微信直播魅力真的太大,你都无法想象,到底你的私域流量背后会进行什么样的裂变。

  微商的核心就是把消费者变成渠道,传统生意把一个产品卖给1000个人,微商就是让一个消费者在这个品牌消费1000次,就是挖掘他背后的流量。我对一次性ToC的生意不太感兴趣,我们经营好1万的经销商,我们创造的业绩还是很不错的。微商重点就是“微”,就是成本低,微商的利润率还是可以的,我们很多经销商运营成本非常低。

  我们也有很多线下店,但是理念是不建议经销商开独立线下店,更加希望他们能够嫁接资源、整合资源,比如说别人开实体店,实体店生意不是很好,我们可以入驻,把他们变成我们的经销商,店可以给你用,你也可以帮助他们进行线上流量变异。所以我们不建议经销商开实体店,因为成本太高,微商是轻资产的一种生意,是低成本的一种生意。

  接下来讲如何让一个老品牌焕发新的活力,我觉得我们今年有很大的变革,这个变革目前来看效果非常好。我们是一个7年的老品牌,老就代表陈旧,不管模式还是产品线,说实话已经非常老了,今年我们做了一些很大的变革,让我们的老品牌焕发了新的活力。

  很多人会觉得为什么我们的流量涨了业绩没有涨,以前微信号中一个人只有50人,但是现在很多人微信号不仅仅是做微商,因为大家都很注重把线下客户积累到线上,所以大家可以看到,2015年的时候我们微信里只有50人,但是现在微信里有5000人,但流量上涨但是业绩不涨,因为你的流量已经被你的品类变现完了。我们7年以来一直在做简单链条,可以看到很多经销商朋友圈里5000人,经过几年的变现,可能很多人该买减肥的已经买了,该瘦的也瘦了,所以现在面临的是流量瓶颈。

  2020年,我们通过新品类、新平台、新模式三重创新重新把渠道激活,实现了流量的二次变现。

  什么叫做新品类,以前我是做减肥的,今年年初我加入了护肤了版块,今年以来实现了减肥链条加上护肤三个版块进行运营,我们发现上了护肤版块以后客户全部被激活了,渠道全部被激活了,以前觉得没有流量的经销商又在出单了,买了减肥产品的客户买了面膜,没有买减肥产品的客户也买了面膜,二次激活了渠道,让渠道实现二次变现。目前我们减肥链条产品今年对四款主打产品进行了全新升级、全新迭代,四月份四款新品上市再次引起渠道沸腾,所以一定要不断创新,从产品到模式不断迭代,不断符合市场需求。

  新平台,通过微信直播,包括马上估计到抖音、快手直播,通过新平台、新方式进行销售,进行变现。

  新模式,我们是比较传统的微商,我们的模式是,应该来说是7年之前的模式,微商的模式也是进行了很多轮的迭代,今年我们也是通过上面膜、护肤品新的品类对现有模式进行了迭代,让它变成目前市面上最为好、最主流、最为优的模式。今年做到新品类、新平台、新模式的三重创新真正把渠道进行激活。

  基本上我今天的分享到这里,我5月20日也会进行第四场直播,就是品牌年中大促。一季度销售额还不错,但是二季度也定了销售额翻番的目标,如果取得成绩非常开心的可以和大家进行分享。

声明:本文章为会员Allen于2020-04-20分享,此类稿件不代表本网观点。
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